costo de adquisición del cliente

Cuánto debes pagar por cliente potencial para ser rentable y 11 maneras de aumentar el flujo de leads

Poco se habla del costo de adquisición del cliente y cuanto una empresa debería pagar. Sin embargo, si estás comenzando, no estás bien preparado y no cuentas con un presupuesto que te permita perder un poco de dinero mientras pruebas qué es mejor para ti, probablemente no puedes darte ese lujo. Si este es tu caso, ¡continúa leyendo!

Cuánto debes pagar por generación de leads

Supón que vendes productos personalizados en un sitio web que recibe 10,000 visitantes al mes. Digamos que el valor de por vida de un cliente (CLTV) es de $1,000. Entonces, imagina que conviertes el 1% de tus 10,000 visitantes en suscriptores de correo electrónico por mes. Estos son 100 clientes potenciales por correo electrónico.

Si de esos 100 clientes potenciales, el 15% está calificado, es decir, tienes 15 clientes potenciales calificados, tal vez cierres el 20% de ellos, o 3 por mes.

Esta es la fórmula de lo que puedes pagar por suscriptor de correo electrónico:

$1,000 x 1% x 15% x 20% = $ .30

Cada uno de tus correos electrónicos tiene un valor de $ .30. Idealmente, sería preferible un pagar de $ .05 a $ .10 por cliente potencial de correo electrónico. Recomendamos mantener el costo de adquisición del cliente (CAC) al menos tres veces menor que el CLTV. Te presentamos un ejemplo:

costo por cliente potencial

 

¿No estás muy seguro de cuáles son tus números? Agrega un poco más de margen en el costo de adquisición del cliente (CAC), teniendo en cuenta las variables adicionales.

Por esto es importante seguir analizando las métricas de tu embudo de conversión todo el tiempo y averiguar qué acciones puedes optimizar.

Probablemente, ahora te estés preguntando, cómo puedes obtener clientes potenciales por correo electrónico por $ .05 o $ .10. ¡Buena pregunta! Si bien, en la actualidad, es muy difícil obtener clientes potenciales en ese rango, aún es posible acercarse, realizando concursos o incluso rentando listas de correo electrónico. Y sí, rentar listas de correo electrónico todavía funciona, dependiendo del nicho comercial en el que te encuentres. Tu oferta debe ser convincente y tu orientación debe ser precisa. Esta es la forma difícil… pero, ¿cuál es la fácil?

Esta sería optimizar lo que ya tienes en lugar de intentar con algo desconocido. El error más común de los negocios incipientes es buscar otros canales de adquisición de leads en lugar de optimizar los que ya están funcionando.

Hagamos los cálculos del embudo de conversión nuevamente (según la descripción anterior):

  • CLTV (valor de por vida del cliente) = $1,000
  • 10,000 visitantes al mes
  • Tasa de conversión de correo electrónico del 1% = 100 clientes potenciales de correo electrónico por mes
  • 15% de clientes potenciales calificados = 15 clientes potenciales calificados por mes
  • Tasa de cierre del 20% = 3 negocios cerrados por mes (10,000 x 1% x 15% x 20%)
  • Valor de un cliente potencial de correo electrónico = $1,000 x 1% x 15% x 20% = $ .30
  • CPA / CAC de correo electrónico objetivo (costo por adquisición / costo de adquisición del cliente) = $ .05 a $ .10

 

¿Puedes optimizar la tasa de conversión con nuestra secuencia de correo electrónico?:

  • CLTV = $1,000
  • 10,000 visitantes al mes
  • Tasa de conversión de correo electrónico del 3% = 300 clientes potenciales de correo electrónico por mes
  • 20% de clientes potenciales calificados = 60 clientes potenciales calificados por mes
  • Tasa de cierre del 20% = 12 negocios cerrados por mes (10,000 x 3% x 20% x 20%)
  • Valor de un cliente potencial de correo electrónico = $1,000 x 3% x 20% x 20% = $1.20
  • CPA / CAC de correo electrónico objetivo (costo por adquisición / costo de adquisición del cliente) = $ .20 a $ .40

 

Puedes observar que, con tan solo hacer algunos cambios rápidos en el embudo, el valor por un correo electrónico ha aumentado cuatro veces y, como resultado, ahora puedes pagar cuatro veces más correos electrónicos y eso es mucho más manejable.

Pero, no es suficiente que sea «manejable»; queremos “más”. En general, el precio es algo que se debe revisar porque está cambiando constantemente. Tiene sentido pensar en aumentar tus precios cada trimestre debido al aumento de la demanda, los gastos generales y otras variables.

Usemos el ejemplo anterior de optimización de la tasa de conversión, pero, esta vez, dupliquemos los precios:

  • CLTV = $2,000
  • 10,000 visitantes al mes
  • Tasa de conversión de correo electrónico del 3% = 300 clientes potenciales de correo electrónico por mes
  • 20% de clientes potenciales calificados = 60 clientes potenciales calificados por me
  • Tasa de cierre del 20% = 12 negocios cerrados por mes (10,000 x 3% x 20% x 20%)
  • Valor de un cliente potencial por correo electrónico = $ 2,000 x 3% x 20% x 20% = $2.40
  • CPA / CAC de correo electrónico objetivo (costo por adquisición / costo de adquisición del cliente) = $ .40 a $ .80

 

Tenemos más margen para maniobrar ahora que hemos ajustado el CLTV. Si podemos hacer otros ajustes menores para aumentar nuestras tasas de conversión y tal vez aumentar el precio un poco más, podremos ser más agresivos con nuestras iniciativas publicitarias.

Para que seas aún más efectivo, a continuación te presentamos 11 formas para optimizar tu embudo de ventas.

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11 cosas que puedes hacer para mejorar tu embudo de conversión

1. Aumenta el precio

Como mencionamos antes, aumentar el precio naturalmente proporcionará más espacio en términos de costos de adquisición de clientes.

2. Aumenta las tasas de conversión

Utiliza herramientas como Experiments with Google, Optimizely o Visual Website Optimizer para aumentar las tasas de conversión en tu embudo. Aquí hay algunas cosas que puede hacer:

  • Agrega actualizaciones de contenido a cada publicación de blog: las actualizaciones de contenido son bonificaciones descargables para los lectores. Si alguien está leyendo una excelente publicación sobre SEO, un ejemplo sería incluir una lista de verificación de SEO descargable dentro de la publicación. Para acceder a la lista de verificación, el lector debe proporcionar su dirección de correo electrónico.
  • Agrega testimonios: Voices.com informó un aumento del 400% en la tasa de conversión después de hacer esto. HubSpot muestra algunos ejemplos.
  • Agrega un chat en vivo: Abt Electronics informó que agregar chat en vivo agregó un 20% en las ventas. Puedes probar Zoipm u Olark.
  • Utiliza un pago de una sola página: La tienda de los Juegos Olímpicos de Vancouver 2010 aumentó sus tasas de conversión en un 21.8% con solo cambiar de un pago de varios pasos a un pago de una sola página.
  • Agrega una ventana emergente: Sí, las ventanas emergentes todavía se convierten muy bien.

 

3. SEO / mercadeo de contenidos

  • Además de crear contenido, crea guías de recursos: Qualaroo hizo un buen trabajo al crear la guía «¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?». La página es un recurso completo con doce capítulos y un PDF descargable.
  • Crea diez veces más contenido: ¿Sabías que la extensión promedio del contenido de los tres resultados principales en Google es de alrededor de 2,000 palabras? Brian Dean, de Backlinko, hizo un estudio sobre más de 1 millón de resultados de SEO y descubrió que ese era el caso. Esto significa que el mercadeo de contenidos está en juego. Si deseas ganar a largo plazo con el mercadeo de contenido, es hora de centrarte en crear contenido de profundidad que sea de utilidad para los usuarios. Pero no puede ser solo contenido extenso; tienes que agregar valor.

 

4. Herramientas

Puedes utilizar una herramienta como Hello Bar o SumoMe, para recopilar más correos electrónicos.

5. Publicidad pagada

Cuando se trata de publicidad pagada, se trata de presentar la oferta adecuada al público objetivo adecuado. Determinar la orientación depende de ti, pero, a continuación, te ofrecemos algunas ideas sobre dónde puedes dirigir el tráfico. A partir de ahí, puedes ver qué obtiene una mejor conversión y continuar duplicando esa estrategia.

6. Dirige el tráfico directamente a tu contenido

Si has invertido una buena cantidad de tiempo en la producción de contenido, vale la pena promocionarlo. De hecho, deberías dedicar el 80% de tu tiempo a promocionar contenido. Si tu contenido es atractivo y actualizado, naturalmente obtendrás el compromiso que deseas de los usuarios (acciones sociales, suscriptores de correo electrónico, etc.). Lo principal es la capacidad de reorientar a estas personas después de que hayan visitado tu sitio.

A continuación, algunas plataformas que podrían funcionar para la promoción de contenido:

 

7. Webinars

Dirigir el tráfico a los webinars es una excelente manera de obtener clientes potenciales y convertirlos. Si alguien ha invertido una hora de su tiempo contigo, ha comenzado a construir una relación. Si les ha dado una hora de conocimiento, es mucho más fácil solicitar la venta. Una vez que hayas perfeccionado tu webinar, puedes comenzar a ejecutar webinars automatizados.

8. Atraer a clientes potenciales

Si has invertido en la creación de estudios de casos, libros electrónicos o documentos técnicos, puedes utilizar una herramienta como LeadPages para crear páginas de destino para que las personas puedan descargar el recurso después de ingresar en tu correo electrónico.

9. Redacción de textos publicitarios

Echa un vistazo a tus correos electrónicos de respuesta automática. ¿Te parecen convincentes? ¿Te dan ganas de convertir? Si la respuesta no es un rotundo, entonces tienes mucho trabajo por hacer.

Lo más probable es que no seas un buen redactor y eso está bien porque tienes mejores cosas que hacer, pero, sigue siendo tu responsabilidad encontrar a alguien que pueda crear un texto que mueva a los clientes potenciales a convertir. También te resultaría útil comprender cómo la redacción publicitaria puede aumentar tus tasas de conversión.

10. Redes sociales: crea mejores imágenes

Crear mejores imágenes genera tasas de clics (CTR) más altas y, en última instancia, conducirán a un mayor tráfico de referencia.

11. Agrega un equipo de servicio al cliente

Si desea aumentar las tasas de retención, un equipo de servicio al cliente te ayudará a garantizar que el cliente se mantenga feliz. Recuerda, un cliente feliz se queda más tiempo, lo que significa un valor del tiempo de vida del cliente (CLTV) más alto.

En resumen

Es muy importante conocer tus cifras de conversión en cada paso del embudo. Cuando tengas estos números, todo lo que necesitas hacer es ajustar y probar cada paso del embudo hasta que tengas un proceso bien probado. Esto es tan sencillo como crear una hoja de cálculo de Excel o una hoja de cálculo de Google para realizar un seguimiento, pero asegúrate de realizar un seguimiento de tus números a diario.

A partir de ahí, todo se convierte en una simple ejecución estratégica para llevar los números a un nivel satisfactorio en cada etapa del embudo y obtener conversiones.

¿Conoce algunas formas de aumentar los números en tu embudo de ventas y de mercadeo? ¡Déjanos saber en los comentarios!

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