3 herramientas para crear un embudo de mercadeo y ventas B2B eficaz

¿Administras un negocio que ofrece servicios a otros negocios (B2B) y necesitas más clientes potenciales? Si estás asintiendo, mientras lees esta pregunta (¡y sabemos que es así!), sigue leyendo, pues, ¡todos los negocios necesitan más clientes potenciales, así que todos necesitan un embudo de ventas más eficaz!

Desafíos que enfrentan las empresas B2B

A medida que el mercadeo basado en la web aumenta y solidifica su posición, también lo hacen los desafíos y las oportunidades para las empresas B2B.

Por un lado, cada vez más marcas necesitan servicios, por lo que hay una demanda creciente de negocios B2B, especialmente ahora, que la digitalización impulsada por la pandemia de COVID-19 continúa alterando la economía global.

Los expertos de mercadeo digital se están dando cuenta de esto y han comenzado a monetizar sus marcas, brindando servicios, generando una mayor competencia. Pero, a medida que la competencia es más compleja y diversa, ocurre lo mismo con los clientes B2B.

En el sector B2B, siempre han estado involucrados varios de los componentes en el proceso de toma de decisiones. No obstante, lo que está cambiando es la estructura de las unidades de toma de decisiones (DMU, Decision Making Unit). En la actualidad, hay más personas involucradas en esta tarea, pues se estima que una DMU promedio aumentó de 4 a 7 personas en dos años. Por lo general, una DMU consta de varias personas, incluyendo el gerente de mercadeo, el gerente de desarrollo comercial, el gerente de marca y otros. Obviamente, cada uno de ellos tendrá diferentes necesidades que su estrategia de mercadeo debe abordar.

Al mismo tiempo, el proceso de compra B2B se está volviendo menos predecible y más complicado. De hecho, se estima que se ha duplicado en 6 años, pero, con certeza, creció mucho más en el 2020, debido al incremento exponencial del mercadeo digital, como efecto colateral de la pandemia.

Pero, ¿cómo se generan y se convierten a los clientes potenciales en un ambiente de rápida evolución?

Hay muchas formas de hacerlo que incluyen desde reenfocar los servicios para satisfacer nuevas necesidades, hasta crear más contenido para generar clientes potenciales de manera orgánica. Sin embargo, el paso fundamental del que casi todas las empresas B2B deben ocuparse antes de tomar otra acción es optimizar su embudo de ventas. A continuación, te ofrecemos algunas herramientas que te pueden ayudar:

1. Diversifica tus métodos para generar clientes potenciales

¿Te has dado cuenta de que tus antiguos métodos para generar clientes (leads) han perdido eficacia? Hace unos años, y con un buen tráfico llegando a tu sitio web, un simple formulario de contacto en tu página de «Servicios» era suficiente para obtener leads, pero, hoy día, los usuarios parecen ignorar los formularios web debido a que cuentan con una mayor educación y a sus crecientes preocupaciones por la seguridad de su información personal y su privacidad.

Por eso, cada vez es más difícil convencer a los visitantes de tu sitio para que compartan sus correos electrónicos y acepten ser contactados. ¿Te suena familiar este reto? Aquí te damos algunas ideas para que diversifiques tus métodos de generación de leads:

Chatbots

Con un mayor uso de la inteligencia artificial (AI), existen bastantes soluciones que permiten crear fácilmente un chatbot inteligente que guíe a los usuarios de tu sitio por el embudo de ventas.

Al responder sus preguntas y enviarles enlaces relevantes, un chatbot inteligente siempre estará donde sea necesario, ayudando a los visitantes de tu sitio a navegar con más confianza, de manera que confíen en ti lo suficiente como para brindar su información de contacto.

Software de programación de citas

Es posible que algunos clientes potenciales ni siquiera necesiten convertirse en clientes potenciales. ¿Cómo es esto? Puedes acortar su recorrido de compra, permitiéndoles convertirse en tus clientes de inmediato, por ejemplo, programando una reunión contigo sin intervención de una persona.

Appointfix es una de las herramientas más fáciles y asequibles, ya que permite crear un llamado a la acción (CTA, Call to Action) en la página que ayuda a los usuarios del sitio programar una cita y confirmarla de inmediato.

 

embudo de ventas

 

Encuestas impulsadas por IA al embudo de ventas

De alguna manera, a la gente le gusta realizar encuestas de todo tipo, especialmente si esperan ver el resultado al final. Esto hace que las encuestas sean un gran método de generación de prospectos.

Las encuestas en línea facilitadas por la IA convierten a los usuarios de tu sitio en clientes potenciales de manera efectiva, al identificar cuándo cada usuario está más inclinado a participar y qué temas llamarán su atención.

Ganchos tradicionales para obtener clientes potenciales en tu embudo de ventas

La estrategia de contenido debe incluir diversos tipos de contenido dirigidos a las diferentes personas dentro de una unidad de toma de decisiones (DMU). Normalmente, una DMU consta de varios ejecutivos que incluyen al gerente general, al jefe de mercadeo, al jefe de ventas y a otros.

Por supuesto, cada uno de ellos tendrá sus propias necesidades y metas en relación a un producto. Una estrategia de contenido eficaz debe abordar esta divergencia en las prioridades organizacionales y personales de cada persona dentro de una DMU. ¿Cuáles son algunos de los ganchos para atraer a los clientes potenciales?

  • Demostraciones
  • Escritos que brindan datos y estadísticas sobre un tema específico
  • Referencias de los clientes
  • Seminarios web
  • Vídeos
  • Herramientas de evaluación
  • Folletos de productos
  • Otros

Programa de identificación de visitantes

Por último, no todos los usuarios del sitio te confiarán tu información de contacto. Pero, aún pueden convertirse en clientes potenciales que puedes conseguir mediante el uso de un programa de identificación de visitantes. Esta herramienta recopila los registros de un sitio e identifica a las empresas que están detrás de muchos de ellos.

 

recopilación de datos al embudo de ventas

 

Métodos de generación de leads pagados

Si bien las tácticas de generación de prospectos en tu sitio web deben ser tu prioridad, el uso de anuncios de Facebook, LinkedIn y Twitter expandirá tu alcance y acumulará más datos importantes para crear una estrategia exitosa. En este caso, la escucha social es otro gran paso que puedes dar.

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2. Recopila y fomenta la generación clientes potenciales automáticamente a tu embudo de ventas

El proceso de ventas normalmente consta de cientos de microtareas realizadas por un grupo de vendedores, por lo que organizar y gestionar de forma eficaz puede convertirse en un verdadero dolor de cabeza.

Afortunadamente, gracias al uso de la inteligencia artificial, existen herramientas que te permiten mantener la información bien organizada y optimizada.

Exceed.ai es un ejemplo de este tipo de innovación. Esta plataforma utiliza la inteligencia artificial para involucrar a tus clientes potenciales en conversaciones bidireccionales contextuales y personalizadas basadas en datos obtenidos a través de una herramienta de gestión de la relación con elcCliente (CRM, o Customer Relationship Management). En pocas palabras, este es un asistente virtual que trabaja junto con tu equipo para ayudar, calificar, apoyar y convertir a tus clientes potenciales de forma independiente.

 

 

En ese momento en el que los representantes de ventas pueden darse por vencidos o simplemente pasar por alto las cosas, Exceed detecta la situación e involucra a tus clientes potenciales en conversaciones similares a las de los humanos. Una vez que el asistente de inteligencia artificial ha calificado a un cliente potencial para una llamada de ventas, programa la llamada del cliente potencial con el representante correspondiente. Esto ahorra un tiempo valioso al programar reuniones.

 

 

Obviamente, siempre habrá una necesidad de intervención humana, pero Exceed ayuda a que esa intervención sea más eficiente, al hacer que esos clientes potenciales estén mejor calificados y más inclinados a convertirse en tus clientes. Esto aumenta la productividad general de tus representantes y las tasas de éxito.

3. Optimiza tu embudo de ventas mediante pruebas A / B

La optimización de la conversión es un proceso que nunca termina. Siempre buscarás nuevas formas de diseñar tus páginas y optimizar tu flujo para lograr mejores resultados. Aquí es donde entran en juego las constantes pruebas y ajustes A / B.

Finteza es una solución de análisis web que hace que el monitoreo del embudo de ventas y las pruebas A / B sean más sencillas de realizar, sin tener que invertir en un equipo separado para hacerlo.

 

En resumen

Este es un buen momento para comenzar a ofrecer servicios o lanzar un proyecto de software como servicio (SaaS), para permitirle a los usuarios conectarse a aplicaciones basadas en la nube a través de la internet y usarlas. Con las herramientas que te compartimos anteriormente, también puedes generar clientes potenciales y convertirlos en clientes con bastante rapidez. ¡Éxito!

¿Qué estrategias utilizas para generar leads con un alto valor de conversión? ¿Has utilizado herramientas basadas en inteligencia artificial para optimizar tu embudo de ventas? ¡Cuéntanos cómo te ajustas a las complejidades del mercadeo digital tras la pandemia! ¡Queremos conocer tu opinión!

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