La optimización de motores de búsqueda de negocios a negocios, o SEO B2B, se refiere a cómo lograr que el sitio web de tu empresa tenga una clasificación más alta en las páginas de los resultados mostrados por un determinado buscador (SERP, las Search Engine Results Page, en inglés) para generar más tráfico y ventas.
¿Cómo logras este objetivo? Puedes hacerlo de varias maneras que incluyen: la creación de contenido, el mercadeo de contenido, la adquisición de enlaces y la optimización del contenido adaptado a las necesidades del usuario (UX, User Experience, en inglés) en tu sitio web, entre otras.
El SEO para organizaciones B2B pone tus productos frente a tus prospectos en el momento adecuado porque te ayuda a llegar y a convertir a los tomadores de decisiones comerciales clave dentro de las empresas a través de las palabras clave específicas que buscan. De esta manera, obtienes clientes potenciales, gracias al mercadeo digital, a la vez generas más ventas y mayores ingresos.
Si tienes dudas, te presentamos algunas estadísticas de SEO B2B útiles:
- El 55% de las empresas de nivel empresarial invierten más de $20,000 al mes en SEO.
- El 70% de las consultas de búsqueda B2B se realizan en teléfonos inteligentes.
- El 57% de los especialistas en mercadeo B2B dicen que el SEO genera más clientes potenciales que cualquier otra estrategia de mercadeo digital.
En este artículo, en MIO Digital Agency te explicaremos en qué se diferencia el SEO B2B del SEO B2C, por qué el SEO B2B es importante para tu negocio y las mejores técnicas de SEO B2B para mejorar la visibilidad de tus productos.
Diferencia entre SEO B2B y SEO B2C
Existen algunas diferencias entre el SEO de empresa a empresa (B2B) y de empresa a cliente (B2C):
- En el SEO B2C, el mercado objetivo ideal es un grupo demográfico amplio como pueden ser «personas en el grupo de edad de 18 a 27» o «personas que quieren ponerse en forma».
- En el SEO B2B, tu mercado objetivo suele ser un pequeño grupo de tomadores de decisiones en empresas de tu nicho. Por ejemplo, si proporcionas programas de automatización de mercadeo para empresas, tu público objetivo comprenderá solo grandes corporaciones que cumplan con ciertos criterios, como generar ingresos superiores a $100 millones o tener más de 500 empleados).
En esta tabla describimos las diferencias clave entre el SEO B2B y el SEO B2C:
| SINGLE GRAIN | SEO B2B: | SEO B2C: |
| Audiencia | Varios tomadores de decisiones, incluyendo partes interesadas (stakeholders). | Cualquier individuo que pueda estar interesado o necesita el producto. |
| Palabras clave | Usa palabras clave de bajo volumen específicas de la industria | Usa palabras clave de alto volumen y de amplio espectro. |
| Contenido | Publica contenido para los tomadores de decisiones. | Publica contenido para una audiencia amplia. |
| Tipo de contenido | Altamente táctico y educacional. | Educacional, emocional o de entretenimiento. |
| Ciclo vital promedio de ventas | Puede tomar entre 3 y 24 meses para tomar la decisión de compra, dependiendo del tipo de producto y su costo. | La venta puede darse en minutos o tomar algunas semanas, dependiendo de la calidad del producto y su costo. |
| Facilidad de conversión | SEO B2B: Difícil, porque hay varios tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra. | Fácil, porque solo involucra a un individuo y el proceso de venta es más directo. |
| Costo por Clic (CPC) | Las palabras clave tienen un CPC bajo. | Las palabras clave tienen un CPC alto. |
| Indicadores clave de rendimiento (KPI) | Generación de clientes potenciales por mes. | Generación de ventas por mes. |
Similitudes entre el SEO B2B y el SEO B2C
El proceso fundamental de SEO sigue siendo el mismo para los sitios B2B y B2C. Aquí te presentamos sus similitudes:
- La optimización técnica en la página se realiza tanto en los sitios B2B como B2C para mejorar la experiencia del usuario. También asegura que los motores de búsqueda puedan rastrear e indexar con precisión diferentes páginas en el sitio.
- El mercadeo de contenidos es una parte vital del SEO B2B y B2C. La creación y la distribución de contenido se realiza para educar a los clientes potenciales e influir en sus mentes para que comiencen a utilizar los productos o servicios promocionados.
- La adquisición de enlaces es un factor de clasificación principal que deben seguir los sitios B2B y B2C. Las relaciones públicas, la distribución de contenido, el mercadeo de influencers y los vínculos con los medios se realizan para adquirir enlaces relevantes y de calidad. Los enlaces de autoridad ayudan a mejorar la clasificación del sitio web, lo que genera un mayor tráfico y mejores tasas de conversión.
¿Por qué es importante el SEO para B2B?
El 71% de los compradores B2B comienzan su investigación con una búsqueda en Google.
Los compradores B2B quieren determinar si el proveedor de servicios es confiable y si sabe lo que está haciendo. Con una estrategia de mercadeo de contenido personalizada, puedes cumplir con estos criterios y atraer la atención de los principales responsables de la toma de decisiones. A continuación, te ofrecemos algunas razones más por las que el SEO es importante para las empresas B2B:
- Mejora la experiencia general del usuario.
- Posiciona a tu empresa como una autoridad en tu industria.
- Reduce la dependencia de los anuncios pagados.
- Aumenta el tráfico del sitio web.
- Aumenta las tasas de conversión.
- Ayuda a ganar cuota de mercado.
- Produce resultados, incluso cuando dejas de hacerlo, aunque no recomendamos que hagas eso.
- Te aventaja ante tus competidores.
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5 estrategias de SEO B2B que debes poner en práctica
Ya te comentamos que existen varias diferencias entre el SEO entre negocios y el SEO entre empresas y clientes. Es un hecho que, lo que funciona para una relación B2C puede que no funcione para una relación B2B.
A continuación, te presentamos 5 de las mejores estrategias de SEO B2B que pueden ayudarte a alcanzar los resultados de búsqueda que deseas y atraer a más clientes potenciales:
1. Haz una investigación exhaustiva de palabras clave.
Para llegar a los clientes potenciales, es necesario incorporar los términos que estos están buscando para encontrar tu negocio. La investigación de palabras clave te ayudará a identificar los términos de búsqueda más valiosos que pueden llevar a los clientes directo a tu sitio web.
Para ayudarte, te ofrecemos tres buenas maneras de encontrar palabras clave relevantes para tu empresa:
Utiliza Google
La mayoría de las investigaciones B2B comienzan con una búsqueda en Google. Puede parecerte algo simple, pero este es el mejor lugar para encontrar palabras clave.
¿Cómo lo haces? Ingresa tu palabra clave inicial y verifica las sugerencias de autocompletar del buscador. Por ejemplo, si vendes tránsito IP a otras empresas, ingresa «tránsito IP» y esperas a que Google te brinde recomendaciones basadas en los términos más buscados:
Una vez que hayas recopilado algunas palabras clave, busca tu palabra clave inicial, en este caso, «tránsito de IP») y revisa la página de resultados de búsqueda. Más precisamente, mira la sección «La gente también pregunta» (“People also ask”). Contiene las preguntas más habituales formuladas por tu público objetivo. Al responder estas preguntas o preguntas similares en tu contenido, puedes aumentar las posibilidades de que tu sitio obtenga una clasificación más alta en los resultados de búsqueda.
Por último, mira la sección «Búsquedas relacionadas con» (“Searches related to”) en la parte inferior de las páginas de resultados mostradas por un determinado buscador. Vale la pena revisar estas palabras clave porque, una vez más, mucha gente las está buscando:
Usa herramientas especializadas
Herramientas como SE Ranking, SEMrush y Moz Keyword Explorer pueden ayudarte a encontrar palabras clave según el volumen mensual promedio, la dificultad de clasificación, el CPC y la densidad competitiva.
En una herramienta como SEMrush, por ejemplo, simplemente ingresa tu palabra clave inicial y analiza los resultados.
En este ejemplo, ingresamos el término «tránsito de IP» y SEMrush mostró detalles como el volumen, la dificultad de las palabras clave y el CPC.
SUGERENCIA: busca frases con una dificultad de palabras clave de menos del 50%, ya que son las más fáciles de clasificar.
Luego, comprueba las palabras clave, las preguntas y las variaciones relacionadas. Esto te permite incluir palabras clave LSI («indexación semántica latente») para aumentar aún más tus posibilidades de obtener una clasificación más alta. Las palabras clave LSI son palabras clave que Google considera que están relacionadas a una determinada palabra clave:
Comprueba las palabras clave principales de sus competidores
Identifica las palabras clave que usan y clasifican a tus competidores. La ventaja de este enfoque es que obtiene una mejor idea de las palabras clave que impulsan a tus clientes potenciales. En otras palabras, ¡estás dejando que tus competidores hagan el trabajo por ti!
Otro beneficio de la investigación de la competencia es que te ayuda a encontrar brechas de palabras clave entre tu sitio web y los de tus rivales.
En el siguiente ejemplo, utilizamos SEMrush para comparar dos dominios, AWS y Microsoft Azure, para la brecha de palabras clave:
La herramienta muestra las palabras clave que faltan (como oportunidades) para AWS. Esto significa que esos términos son utilizados por Azure, pero no por AWS.
2. Crea contenido que se dirija a múltiples partes interesadas y a tomadores de decisiones.
Ahora que has seleccionado una lista de palabras clave, es hora de utilizarlas. Debes crear contenido para todas las etapas del recorrido del cliente que se dirija, de manera efectiva, a las palabras clave seleccionadas.
A continuación, te mostramos algunos tipos de contenido que puede crear para las diferentes etapas del embudo de ventas. ¡Toma nota!:
Etapa de conciencia
- Informes de analistas
- Reportes de investigación
- Libros electrónicos
- Contenido educativo
- Libros blancos
- Guías prácticas
Etapa de consideración
- Guías de expertos (preferiblemente escritos por el CEO de la compañía)
- Vídeos en vivo
- Seminarios web
- Pódcasts
- Vídeos pregrabados
Etapa de decisión
- Comparación de proveedores
- Comparación de productos
- Estudios de caso
- Historias de éxito de clientes
- Demos en vivo
Esta hoja de cálculo de ejemplo de la empresa Foundation Inc. (cópiala para que hagas una para ti) muestra los tipos de contenido que una empresa de gestión de relación de clientes (CRM, en inglés) debe crear para las diferentes etapas del embudo de ventas:
Esta hoja de cálculo consta de los tipos de preguntas que los compradores B2B tienen en cada fase del embudo de ventas y el tipo de contenido que responderá a sus consultas. También incluye el volumen de búsqueda estimado para cada consulta de búsqueda y los mejores formatos de contenido para ellas. Puedes crear una hoja similar para planificar mejor la estrategia de contenido de tu negocio.
Ya que conoces los tipos de contenido que debes crear, estas son las mejores prácticas para atraer y convertir clientes B2B:
- Aborda los puntos débiles de tus clientes.
- Asegúrate de que cada pieza de contenido agregue valor a la vida de los lectores, creando estrategias únicas (y avanzadas), junto con ejemplos para ayudar a los lectores a comprender mejor el contenido.
- Cuando escribas de un tema similar que tu competencia, asegúrate de que se diferencie del de tus competidores. Verifica los temas que han cubierto, analiza lo que falta o no se explica en detalle y cubre esos puntos en tu propio contenido.
- Escribe títulos atractivos y metadescripciones para atraer a los buscadores a hacer clic en tu artículo. Las metadescripciones son una línea oculta de código HTML que Google traduce en su página de resultados de búsqueda como un texto de 156 caracteres en el que se ofrece un resumen del contenido que encontrará el usuario al acceder el enlace.
- Produce contenido que no caduque o que pierda puntualidad con las tendencias o los eventos.
- Respalda las afirmaciones que hace en tu contenido con estadísticas y datos vinculados.
- Promociona tu contenido en plataformas de nicho B2B y sitios web comunitarios, incluyendo LinkedIn, para llegar a más clientes y generar más tráfico a tu sitio web.
3. Organiza seminarios web y pódcasts.
Actualmente, los seminarios web y los pódcasts son estrategias de mercadeo muy populares:
- Alrededor del 20 al 40% de los asistentes a los seminarios web se convierten en clientes potenciales calificados.
- El 44% de los responsables de la toma de decisiones de alto nivel escuchan pódcasts.
Dado el estado actual del mundo, es probable que las cifras citadas anteriormente aumenten. La pregunta es: ¿cómo aprovechar esto?
Te ofrecemos siete pasos para que aproveches al máximo los seminarios web y los pódcasts para mejorar la clasificación de tu sitio en los motores de búsqueda:
Paso 1: Elige temas que aborden los mayores puntos débiles de las empresas a las que prestas servicios.
Paso 2: Promociona ampliamente tu seminario web y tu pódcast a través de las redes sociales y el correo electrónico.
Paso 3: Proporciona a los espectadores / oyentes orientación experta, algo que no está disponible de forma gratuita.
Paso 4: Reutiliza tus seminarios web y pódcasts en publicaciones de blog.
Paso 5: Publica versiones reutilizadas de tu webinario y tus pódcasts en tu sitio web (en formato de texto y vídeo / audio) y compártelas con tus suscriptores de correo electrónico.
Paso 6: Publica tu seminario web en YouTube. Asegúrate de agregar subtítulos para facilitar que esta plataforma comprenda el contexto de tu vídeo. Agrega enlaces que lleven a los usuarios interesados a tu sitio web. Para los pódcasts, alójalo en varias plataformas principales, incluyendo: Apple, Spotify, Podbean y Buzzsprout.
Paso 7: Reutiliza tu seminario web en varios vídeos cortos y compártelos en las redes sociales, para hacer que los usuarios visiten tu sitio web.
4. Crea vídeos para respaldar tu estrategia de contenido.
Además de los seminarios web, también debes crear vídeos para respaldar tu estrategia de contenido, ya que el 65% de los ejecutivos sénior visitan el sitio web relacionado con el vídeo publicado en YouTube. Otro beneficio de crear vídeos es que se pueden reutilizar fácilmente en publicaciones de blog.
Estos son los mejores tipos de vídeos que puedes crear para tu negocio B2B:
- Vídeos educativos (parte superior de los vídeos del embudo)
- Vídeos promocionales (que demuestran el valor de tu producto)
- Vídeos de éxito del cliente (para crear pruebas sociales)
- Vídeos de interacción con el cliente (en los que les preguntas a los usuarios sobre sus mayores desafíos y les muestras cómo tu producto los resuelve)
Una vez que hayas decidido el tema y el tipo de contenido de tu vídeo, sigue estas mejores prácticas de mercadeo de vídeo para mejorar la clasificación de tu sitio:
- Utiliza subtítulos para facilitar que los espectadores y los motores de búsqueda comprendan el contexto del vídeo.
- Incluye una transcripción de vídeo para cada vídeo que publiques. Esto ayuda a satisfacer las diferentes preferencias de los lectores y aumenta tus posibilidades de aparecer en las búsquedas de Google.
- Asegúrate de que la imagen miniatura de tu vídeo sea lo suficientemente persuasiva como para atraer a los clientes potenciales.
- Implementa el Schema Markup en tus vídeos para proporcionar información adicional a los motores de búsqueda. Este es un vocabulario de programación que se inserta como un código y que permite que Google lea más fácilmente el contenido de una página.
- Asegúrate de que sus vídeos sean de mayor calidad o más detallados que los que ya están clasificados por palabras clave relevantes.
- Reutiliza tus blogs de mejor rendimiento en vídeos, agregando o quitando contenido de ellos.
5. Audita y actualiza el contenido existente.
Auditar tu contenido es una parte esencial del SEO. Esta es una tarea que los especialistas en mercadeo B2B deben hacer anualmente para evaluar sus resultados y establecer su estrategia de mercadeo de contenidos. Google prefiere blogs actualizados y precisos, así que verifica si tu contenido contiene estadísticas o consejos obsoletos y actualízalos.
Otro beneficio de auditar tu contenido es que ayuda a encontrar páginas rotas, enlaces defectuosos y otros errores relacionados con el SEO (por ejemplo, páginas de carga lenta, contenido duplicado, problemas fundamentales de la web y otros). Al corregir estos errores, evitas que tu sitio sea penalizado por los motores de búsqueda.
SUGERENCIA: Analiza y actualiza primero las publicaciones de tu blog más populares para evitar que caigan en la última parte de los resultados de búsqueda.
En resumen
El SEO negocio a negocio (B2B) requiere que sigas un enfoque diferente al SEO de negocio a cliente (B2C). En el SEO B2B, tu ciclo de compra consta de múltiples tomadores de decisiones, por lo que debes concentrarte en crear contenido que se dirija a cada tomador de decisiones y los atraiga para que te elijan sobre tus competidores.
¿Qué te parecen las estrategias que te compartimos? ¿Has utilizado alguna de ellas? ¡Déjanos tus comentarios y sugerencias!
¿Quieres conocer más estrategias prácticas? Lee el artículo Más estrategias comprobadas de SEO B2B, donde te presentamos otras acciones que puedes tomar para lograr los objetivos de tu empresa a través de la optimización de contenido.
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