¿Alguna vez has escuchado hablar de los ejecutivos de nivel C (Level C)? ¿Tienes idea de quiénes son? En palabras sencillas, este es el término acuñado para referirse a los ejecutivos que ocupan puestos de alto nivel dentro de una empresa, conocidos en inglés como Chief (por ejemplo, CEO, Chief Executive Officer o CFO, Chief Financial Officer, entre otros).
Los ejecutivos de este nivel son claves para la toma de decisiones de las empresas y para impulsar las transformaciones a nivel transversal, donde la tecnología juega un rol fundamental. Por esta razón, conectarte con los tomadores de decisiones de nivel C de una empresa que hace negocio con otras empresas (B2B) acorta el ciclo de ventas y ayuda a obtener una ganancia rápida, que, al fin de cuentas, es el objetivo de todo vendedor.
En última instancia, los ejecutivos de nivel C son los que toman las decisiones fundamentales para el desarrollo de las empresas, por lo que es importante programar, implementar y dominar las tácticas necesarias para venderles productos, servicios e ideas.
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Se estima que, en el mercadeo B2B, alrededor del 64% de los ejecutivos de nivel C son los que toman las decisiones finales. Por ello, como resultado, el acercamiento a estos ejecutivos debe enfocarse y ser preciso para influenciarlos y despertar su interés en tu producto o servicio.
Aquello que hace que tu enfoque y plan sean más específicos y se destaquen del resto es algo a lo que debes prestar atención.
¡No te intimides con el proceso, porque en MIO Digital Agency estamos para ayudarte a hablar el lenguaje de los ejecutivos de nivel C y te ofrecemos 10 estrategias que han funcionado a la perfección para nuestros clientes! ¿Estás listo? ¡Sigue leyendo!
Diez maneras de influir en los ejecutivos de nivel C
1. Realiza un análisis exhaustivo.
No hay mejor manera de impresionar o influir en los tomadores de decisiones de las empresas que realizando un análisis riguroso. No tenemos que decirte que toda la estrategia de mercadeo que les presentes a los ejecutivos se centrará en los resultados de tu investigación.
Por ello, comprender el mercado y la marca te ayudará a comunicar las respuestas a las preguntas básicas de tu enfoque: qué, por qué y cómo, así como el resultado que tendría seguir la propuesta que propones.
2. Adopta un enfoque de mercadeo multicanal.
Es conveniente conectarse rápidamente a una base de clientes más grande con una estrategia de comunicación multicanal eficiente.
Al usar las fortalezas inherentes de plataformas de mercadeo particulares, esta técnica comunica de manera fácil y efectiva la importancia de un producto o servicio.
¿A qué nos referimos? Al correo electrónico, al correo regular, a los blogs, a las redes sociales, a los anuncios publicitarios o a una tienda minorista… todos son ejemplos de plataformas de mercadeo.
En este punto, LinkedIn es un canal imprescindible. Debes enviar por correo electrónico una oferta convincente para persuadir a la persona que toma las decisiones de que acepte tu llamada y luego enviar un mensaje de correo electrónico.
Según los informes de Zoominfo, una plataforma de generación de clientes potenciales basada en la nube que ayuda a las empresas de todos los tamaños a optimizar sus procesos, el 52% de los especialistas en mercadeo utilizan la estrategia multicanal, frente al 44% en 2015, y hoy en día, el negocio está determinado por los deseos y las necesidades de sus clientes.
3. Reconoce sus problemas.
Los especialistas en mercadeo B2B deben comprender que los ejecutivos de nivel C trabajan en una especie de pecera: sus acciones y decisiones son analizadas de cerca porque está en juego el futuro de la empresa. Como resultado, antes de acercarse a ellos con una propuesta, primero debes aprender todo lo que les preocupa.
Si los ejecutivos de nivel C creen que tu producto o servicio puede ayudarlos a resolver sus dilemas, la pelota está en su cancha. A diferencia de los ejecutivos de nivel medio, los ejecutivos de nivel C buscan la durabilidad del producto, lo que garantiza que comprenda bien las expectativas del producto.
Como resultado, si conoces los puntos de presión de los ejecutivos de alto nivel, puedes ajustar tu argumento de venta, dando más flexibilidad para centrarte en las características clave del producto en lugar de andarte por las ramas.
4. Considera el tiempo: es fundamental para los ejecutivos de nivel C.
Debes hacer todo lo que dices en tu discurso de venta, especialmente cuando se trata de personas en puestos de alto rango. Dado que los ejecutivos de alto nivel reconocen el valor de su tiempo y, cada vez más, trabajan incluso en los fines de sema, los especialistas en mercadeo pueden enviarles una propuesta de venta por correo electrónico u otros medios, para mantenerse visibles y sincronizarse en el panorama actual del mercadeo B2B.
Es un hecho que podrás cerrar el trato con menos problemas si haces el movimiento correcto en el momento adecuado.
Mientras envías una propuesta de venta un domingo por la noche, haz que la línea de asunto sea entretenida. Responde todos los puntos importantes brevemente en tu propuesta y concluye con un llamado a la acción (CTA) claro. Además, el contenido de la propuesta debe estar libre de palabrerías y atraer al ejecutivo de nivel C para que te llame a la mañana siguiente.
5. Conviértete en un narrador de historias de mercadeo para los ejecutivos de nivel C.
No todos los ejecutivos de alto nivel tienen la misma personalidad; sin embargo, las historias tienen el poder de unirlos y engancharlos. La forma en que los especialistas en mercadeo presentan sus productos debe mostrar su comprensión y conocimiento por lo que venden, y una gran historia puede ser lo que necesitas.
Los ejecutivos pueden ser autoritarios, humildes y abiertos a sugerencias, o pueden ser completamente narcisistas. Pero, si puedes atraerlos con una historia convincente sobre tu producto, habrás ganado el premio mayor con tu propuesta de venta. Sin embargo, al tejer una trama, asegúrate de tener en cuenta la esencia del producto, ya que es muy fácil desviarse del tema central y perder de vista el objetivo principal.
Dado que los directores ejecutivos no aceptarán nada menos que impecable, sé reflexivo e investiga todo lo que vayas a presentar. Para hacerlo, considera estas estadísticas que ofrece la agencia de mercadeo digital basada en Los Ángeles Singlegrain: 92% de los consumidores desean que las marcas creen anuncios que se sientan como historias, los consumidores estadounidenses consumen unas 100,500 palabras digitales diariamente y el cerebro procesa las imágenes 60% más rápido que las palabras.
6. Desarrolla una relación.
Debes crear tu estrategia de mercadeo B2B para proporcionar a tu empresa más que una simple oferta comercial. Da la nota correcta con los ejecutivos de alto nivel, humanizando las historias de la marca para establecer una asociación a largo plazo.
Los ejecutivos de nivel C son pensadores creativos y un argumento de venta de un especialista en mercadeo debe captar su atención. Debes tratar a los ejecutivos de alto nivel de la misma manera que los especialistas en mercadeo B2C (de compañías a consumidores) venden sus productos a los usuarios finales. Si los gerentes están perdiendo interés en tu producto, explica los beneficios importantes en profundidad para recuperar su enfoque. Recuerda tener un plan de contingencia en caso de que el plan inicial falle y úsalo con prudencia.
7. Obtén referidos.
Tener referidos de personas que ya conoces es la manera perfecta de organizar reuniones y dejar una buena impresión en los responsables de la toma de decisiones de nivel C. Una red ampliada de personas te ayudará a conectarte con las personas adecuadas para presentar tus ideas de mercadeo.
La mayoría de las empresas de mercadeo tienen clientes a largo plazo que se incorporaron gracias a sus relaciones existentes. ¡Aprovecha esto!
Para obtener «información y asesoramiento», el 88% de los responsables de la toma de decisiones B2B dependen del referido de boca a boca, tanto en línea como fuera de línea. Esto significa que una de las únicas formas de conseguir una reunión con un miembro del equipo de liderazgo de la cuenta que te interesa es recibir un empujoncito de alguien a quien conocen y en quien confían.
Las referencias, por otro lado, no implican que estés descuidando tus estrategias de mercadeo. Dedica suficiente tiempo a conocer a un cliente que no conoces.
8. Mantén una comunicación abierta y eficaz con los ejecutivos de nivel C.
En todo momento, especialmente cuando te relacionas con altos ejecutivos, debes asegurarte de que su argumento de venta no se convierta en un monólogo. Al hacer tu lanzamiento, interactúa con los oficiales regularmente y responde cualquier pregunta que puedan tener.
Es necesario brindar espacio y tiempo libre para que los ejecutivos de nivel C evalúen el producto desde su punto de vista y experiencia para influir en ellos en la proporción adecuada. Su análisis será crucial para tomar una decisión.
9. Posiciónate como líder de opinión.
Desarrollar la seguridad de tu audiencia puede ser tan simple como posicionarte como un líder de pensamiento o conocimiento. Ayudarás a la audiencia a verte como algo más que alguien que busca vender sus bienes y servicios al compartir los conocimientos de otras personas y tus propios eventos de la industria.
Cualquier responsable de la toma de decisiones que conozcas, ya sea del mercado o de nivel C, puede formar una opinión sobre tu organización en función de tus interacciones. Definitivamente, cuando te vea como alguien que tiene un conocimiento profundo de su negocio y del mercado, estará más inclinado a aceptar lo que tienes que decir.
10. No te apresures.
Mantener el compás sistemático al proporcionar una propuesta de ventas B2B a los principales ejecutivos de una empresa es fundamental. Como especialista en mercadeo no debes apresurarte al mostrar un punto o sus características clave.
Antes de presentar los puntos principales de la propuesta, es esencial crear una base sólida para tener a los ejecutivos de nivel C en la misma página. El objetivo de la presentación no se cumplirá si el punto sobresaliente del proyecto no resuena en la audiencia.
En resumen
El arte de persuadir a los responsables de la toma de decisiones de nivel C dependerá, en gran medida, de tu estrategia y de lo bien que conozcas el producto.
Además, al salirte de lo convencional y desviarte de una estrategia más general, podrás proporcionar una propuesta con más valor. Mantén tu análisis intacto y sé meticuloso con las estadísticas que presentas…recuerda que la competencia en el mercado es ávida y hay mucho en juego. ¡Créenos que los ejecutivos de nivel C tienen una asombrosa habilidad para detectar algo que no está del todo bien, así que toma nota!
¿Qué estrategias usas para abordar a los ejecutivos de nivel C? ¿Qué te ha dado mejor resultado? ¡Comparte tus ideas y recomendaciones! ¡Queremos conocerlas!
